Comment mettre en place une campagne de marketing direct efficace ?

Vous souhaitez informer vos prospects de l'existence de votre entreprise et de ses prestations ? Quelques étapes sont indispensables pour réaliser une campagne de marketing direct efficace.

1. Définir l’objectif de la campagne

La première étape est de définir l’objectif de la campagne qualitativement mais aussi quantitativement. L’objectif peut être d'obtenir vingt nouveaux rendez-vous prospects sur un mois par exemple. Définir cet objectif permettra de définir les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre.

Il est important que la campagne de marketing direct contribue à atteindre les objectifs généraux fixés pour l'année en cours et s’assurer que les deux soient cohérents. D’autres critères sont à prendre en compte pour définir cet objectif, comme les autres actions commerciales prévues sur l’année, le budget marketing prévu pour la campagne, les moyens humains de l’entreprise, la structure commerciale existante...

2. Définir la cible de la campagne

Deuxième étape importante : définir la cible de la campagne avec précision. En effet, le but du marketing direct est de proposer une offre qui est totalement adaptée à l’interlocuteur, personnalisée, faite pour lui et personne d’autre.

Vous avez identifié un secteur porteur sur lequel vous souhaitez vous développer, il vous faut ensuite identifier quel type d’entreprise vous voulez cibler (taille, lieu d’implantation...).

Ensuite, il vous faut définir quel interlocuteur sera intéressé par votre offre, sa fonction, son profil et surtout ses motivations d’achat. Cette définition de la cible vous permettra ensuite de préparer un message personnalisé qui suscitera l’intérêt de l’interlocuteur, car le message répondra à ses motivations d’achat.

3. Définir les moyens à mettre en œuvre

Vous avez défini votre objectif et votre cible, il vous faut maintenant évaluer les moyens à mettre en œuvre : moyens humains, financiers et matériels. A quoi bon cibler 5 000 entreprises d’un coup si vous savez d’avance que vous n’aurez pas le temps de les relancer !

4. Constituer le fichier qui servira à l’envoi du mailing

Étape fondamentale d’une campagne de marketing direct : le fichier. De nombreuses entreprises et organismes vendent des fichiers, généralement en vendant un prix au contact. Mais le plus important avant d’utiliser votre fichier, c’est de le qualifier. Les données des fichiers changent sans cesse, en particulier les interlocuteurs. En qualifiant votre fichier à l’avance, il aura plus de chance d'arriver au bon destinataire et la relance sera facilitée.

5. Choisir l’outil de communication le plus pertinent

En fonction de votre cible, les outils de communication sont plus ou moins pertinents. Certains profils seront réceptifs à des formats électroniques tandis que d’autres préféreront un support imprimé.
Le but étant de diffuser son message à sa cible de la manière la plus efficace possible pour susciter l’intérêt.

6. Définir le mécanisme de promotion du mailing

Une règle marketing veut qu’un mailing soit toujours accompagné d’un mécanisme promotionnel. Par exemple, une offre d’essai, un bon de réduction, un cadeau… Néanmoins, l’absence de mécanisme promotionnel ne rime pas systématiquement avec échec de la campagne. Mais les retours sont certainement moins élevés.

7. Rédiger son message

Une fois le support de communication choisi, il s’agit de rédiger le message que l’on veut faire passer. C’est le moment de reprendre les besoins et motivations d’achat de la cible et de rédiger une offre adaptée à ces besoins. Si vous bloquez sur la rédaction du message, faire appel à un prestataire spécialisé peut s'avérer rentable et apporter de la crédibilité à votre message.

8. Conception graphique du message

Lors de la conception graphique du mailing, il est fondamental d’être toujours cohérent en terme d’image et de charte graphique à travers tous les supports d’une entreprise. Cela favorise la perception positive de l’entreprise et la mémorisation du message.

9. Production du support et envoi à la cible

Nous vous recommandons très fortement de passer par un imprimeur si vous optez pour un mailing imprimé. Imprimer sur votre imprimante de bureau par souci d’économie peut nuire gravement à votre image de marque. Vous pouvez accompagner votre mailing d’une lettre personnalisée qui présente  brièvement votre société, l’objet de votre envoi. Un moyen supplémentaire de personnaliser le contact.

10. Relance de votre mailing

Un mailing relancé obtient un taux de retour dix fois supérieur à un mailing non relancé ! En BtoB, dans le cas d’un mailing envoyé à un prospect, l’objectif du mailing est de susciter l’intérêt et de créer de la notoriété, pas de vendre. C’est le rôle du commercial de vendre, le mailing lui ouvre simplement la porte plus facilement car il permet au commercial de s’appuyer dessus lors de la relance téléphonique. Le mécanisme promotionnel peut faciliter la démarche commerciale.